Estrategias para mejorar la rentabilidad de la Oficina de Farmacia.

Artículo cedido por El Club de la Farmacia.

La rentabilidad de las Oficinas de Farmacia está disminuyendo paulatinamente, y no parece que vaya a poder remontar en los próximos años. Por tanto, es importante abordar diferentes estrategias que mejoren esa rentabilidad.

Entre los años 1998 a 2007, el margen neto de la Oficina de Farmacia media española ha descendido casi cinco puntos (de un 15,30% a un 10,13%). Esto supone una pérdida en los beneficios del 33,79%. Otro dato preocupante es que la crisis de los últimos años ha disminuido en un 15-25% las ventas de productos de parafarmacia.

Entre las acciones para mejorar la rentabilidad de la Oficina de Farmacia se incluye incrementar las ventas (mediante el aumento del número de clientes, de las cantidades vendidas y/o de los precios, y de la frecuencia de compra)

Para incrementar las ventas de la Oficina de Farmacia es necesario:

· Crear una sólida imagen de marca que refuerce la lealtad de compra de los clientes, el incremento de servicios y un mayor surtido.

· Realizar programas de fidelización con o sin tarjeta de salud de clientes, adelantándonos a satisfacer sus necesidades.

· Aumentar el ticket medio por operación mediante las compras complementarias por impulso, e influir en la circulación de los clientes en la farmacia mediante una optima gestión de los lineales que potencie la venta cruzada.

· Incrementar el número de clientes mediante el aumento de la oferta del surtido, incitando a los consumidores a venir a la farmacia mediante la realización de animaciones en el punto de venta, campañas, ofertas y promociones.

· Ofertar al cliente nuevos «nichos de negocio» (dietas personalizadas, gabinete de estética, etc.) y nuevos servicios (atención farmacéutica, control de parámetros de salud, ampliación de horarios) o nuevas secciones (óptica, ortopedia, etc.).

Autor: Redacción del Club de la Farmacia.

Referencias: Adaptado de Merchandising y rentabilidad, Miguel Ángel González Vázquez, Director de Gestock & Pharma. Artículo original publicado en el nº 28 de la revista Innova (junio de 2010).

Artículo original: Estrategias para mejorar la rentabilidad de la Oficina de Farmacia